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お問い合わせ整体院の【キラートーク！】なんてあると思いますか？私は長年の経験上あると思っています。それは施術家としての目線もあるけど、お客様の心理を考えると、、こう思うっていうことなんですけど、、、
先日、認定講師と話していて「え〜？これがキラートークなの？」という声が上がりましたので、それについてシェアしてみます。
ご自分の技術に自信がある先生なら、経験があるかもしれません。
『このお客様、もうすぐ良くなるぞ！』
『よし！あと３回でよくなりそうだ！』
などと、思っていた矢先、キャンセルの電話が入りお客様がフェードアウトしてしまう。
『え〜？もう一息だったのに〜』
などと、残念に思ったりやる気を削がれたりしたことはありませんか？
良い治療家の条件て何？
さて、良い施術家の条件は何だと思いますか？もちろん、おひとりお一人価値観は違うので、これが正しいとか、それは間違いだとか言うつもりはありません。
ありませんが、お客様の目線で考えたら、以下の３つが考えられます。
- 痛みが取れる
- 生活指導ができる
- セルフケア指導ができる
一つずつ解説します。
痛みが取れる
痛みや症状が取れなければ、そもそも院運営は厳しいでしょう。
あなたが、虫歯が治せない歯医者さんはないと無条件で思うように、お客様は、体をよくできない整体院はないと無条件で思っています。
だから、苦痛が改善できる技術力があることが繁盛院の前提条件です。
生活指導ができる
でも、苦痛が取れたとしても、お客様の苦痛の原因は、施術家にあるわけではありません。
お客様自身の生活の中に存在したわけです。ですから当然、生活指導をして差し上げる必要があります。その中でも
- 体の使い方指導
- 正しい姿勢指導
は、再発予防の強力な武器になります。
セルフケア指導ができる
そして、お客様が一番嫌なことは何でしょうか？
それは、再発して、また
「お金」
「時間」
「治療」
が必要なことです。だから、再発しない方法やセルフケアを知って、自分で体を管理できたら、健康意識の高いお客様はものすごく嬉しいんです。
それを充分に理解して、健康管理したいお客様には、しっかり指導してあげる先生は、お客様から見たら
- 何でも相談できるいい先生
- 頼りになるし、信頼できる先生
になるわけです。
先生とお客様の間でこんな関係が築けていれば、もしまた、痛みが再発したらお客様は、どういう行動をとるでしょうか？
当然、ただ治すだけの先生より、親身に指導してくれた先生に、またお世話になりたいですよね。
お友達とお茶していた時に、腰痛について話題が出たら、
- 痛みを取るだけの先生
- 生活指導してセルフケアまで教えてくれる先生
どちらの先生をお友達に紹介したくなるでしょうか？
長い目で経営を考えた時、また、よりお客様の目で見た時、どちらの先生が信頼される先生でしょうか？そして、あなたは施術家としてどちらのタイプでしょうか？
呼び水の質問とは
そこで、私はいつも１〜３回目の施術の途中、お客様が『あ〜効いているな…治りそう…』と感じているタイミングで、、、もしくは
「先生、よくなったらどうすればいいんですか？」
「また痛くなったりしないんですか？」
と質問されたタイミングで、、、お客様に以下の逆質問をしていました。
- 「よくなったら、自分で自分の体を管理できたら嬉しいなって思うタイプ？」
- 「管理は面倒だから、院にお任せし、楽したいタイプ？」
と伺うと、90％以上の方は、ニコッと笑って、私の顔を見て「自分で自分の体を管理できたら、すごく嬉しいです！」と答えます。
繁盛院のキラートーク
そこで、「よくなったら自分で自分の体を管理できたら嬉しいなって思うタイプ？」と答えてくださった９０％のお客様には、すかさずこうお話しします。
「そうですよね〜自分の体くらい、自分でどうなっているかしっかり管理したいですよね。管理してみて、もう自力では無理と思ったら、私のところに来れば大丈夫だから安心してくださいね。では、体の状態が良くなったら
セルフケアを紹介しますので、壊れにくい体を作りましょう！」
そうすると、お客様は内心『延々と通わなくてもいいんだな』と思って安心します。
さらに、苦痛という縛りから解放されたように自由になります。自由だし、再発時の保障もあるので、安心して一気に心の引っ掛かりが解放され、のびのびできるんです。
まとめ
繁盛していない院の先生は、そこを逆に考えておられることが多いようです。早く治ったりセルフケア指導をしたら、一人当たりのLTVが落ちてしまう。。。と、考えてしまわれるようなんです。
でも、それって施術家目線ですよね。お客様目線で考えたら、全く逆のことが起こっています。
- １回でも少ない回数で整体やマッサージとおさらばしたい
- 自分で予防できるならそうしたい
- 安ければ安いほうがいい
当然です。
体の痛みはもちろんですが、お金が出て行くことも心の痛みですから。。。誰だって、痛みからは遠ざかりたいです。
今回の内容を強制するつもりはありません。考え方は人それぞれ。使う技術も違うので、当てはまる先生がいる反面、該当しない先生もおられるでしょう。
当てはまる先生に、何かのヒントになれば幸いです。
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この記事は、片平悦子が書きました。
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